На этих выходных я решил сходить в кино. Перед входом в кинозал, две девушки раздавали бесплатно по поллитровой бутылке апельсинового сока. Обычно когда я вижу молодых девушек в униформах, то всегда слегка напрягаюсь, ну вы знаете, обычно они раздают какие-то листовки, флаера, журналы, которые приходится выкидывать. А так как я в этом плане имею бзик и не люблю выкидывать мусор, кроме как в урну (а ее еще нужно найти), то не очень приветствую эти рекламные акции.
В этот же раз мне предложили бутылку сока, да еще перед входом в кинозал, что было очень кстати, так как я решил купить поп-корн, и напитки очень даже приветствовались.
Потом я подумал вот о чем. Это отличный маркетинговый ход, задействующий правило ответного действия (вообще-то этой мой перевод, на английском будет rule of reciprocation. Термин, по-моему, из книги Роберта Чалдини “Психология убеждения”. Суть такая. Если Вам кто-то сделает что-то приятное, вы почувствуете себя обязанным сделать что-то приятное в ответ. Такова человеческая природа (хотя отклонения в природе имеются всегда, но в большинстве случаев это работает).
Так вот, если компания бесплатно раздает соки, люди захотят отблагодарить компанию. А как они могут отблагодарить? Покупая больше продуктов этой компании, рекомендуя ее продукты своим близким, в общем, продвигая ее и увеличивая ее доходы.
Например, сеть шиномонтажа Les Schwab вложилась на 10 млн. долларов, предоставляя бесплатную отладку шин своим клиентам. В результате клиенты отблагодарили компанию на 1 млрд. долларов продаж.
Есть и другая разновидность этой манипулятивной техники, когда вас просят что-то сделать – что-то такое большое, заранее зная, что вы откажетесь. Как только вы отказываетесь, вас просят хотя бы сделать что-то небольшое. Продавцы часто предлагают товар по завышенной цене, а как только вы отказываетесь, снижают цену настолько, что покупатель чувствуют себя обязанным купить.
Роберт Чалдини советует, что лучший способ защитить себя от этой манипулятивной техники – это не воспринимать предложение в качестве подарка, а как одну из техник продаж.
Манипуляция, по-моему, опасна тем, что заставляет человека делать то, что он не хочет. Но если вы знаете, что вами манипулируют и как это пытаются делать, то вы можете выбрать – поддаться на манипуляцию или нет. Если вам нравится товар, который вам пытаются продать, почему бы и не купить его? Другое дело – если покупаешь товар, не потому что он вам понравился, а потому что вам сделали большую скидку.
А какие техники манипуляции знаете вы?
